おすすめの営業DXツールと目的別メリット・活用方法を紹介

近年、顔と顔を突き合わせた「面直での商談機会」が減り、商談の場は「オンライン」へと一変しました。オンラインでの商談が主流となり、従来の「営業手法」や「営業の仕組み」を見直し中の企業様も多いのではないでしょうか？

「営業DX」の実現には、適切なツールや仕組みを導入し、デジタル技術を活用した「営業プロセスの再構築」が必要不可欠です。

本記事では、営業DXに役立つ「おすすめのツール」と「ツールのメリット・目的別の活用方法」を紹介します。「営業DXに役立つツール」をお探しの担当者様、ぜひご覧になってくださいね。

おすすめの営業DXツール

営業活動の「デジタル化」を支援し、営業DXに役立つ「代表的なツール」を紹介します。

オンライン営業(WEB会議)ツール

「非対面営業」を行う上で、欠かせないツールが「オンライン営業（WEB会議)ツール」です。代表的なツールとして「Zoom」「Microsoft Teams」が挙げられます。近年の商談はWEB会議が主流となり、本ツールが無ければ営業活動が成り立たなくなりました。

オンライン営業ツールを駆使することで「遠隔地とのコミュニケーション」が容易となり、「移動時間や交通費」を削減し、商談の効率化を実現します。

チャットツール(コミュニケーションツール)

顧客や社内メンバーとコミュニケーションを促進するツールが「チャットツール」です。「Chatwork」「Slack」などが挙げられます。また「Microsoft Teams」のようにチャット機能内蔵のプラットフォームもあります。コロナ禍の影響で「テレワークによる働き方改革」が進む中、チャットツールを導入する企業が続々と増加中。チャットツールの特徴は「タイムリーなコミュニケーション」で、メール連絡の弊害となる「時間差の煩わしさ」を解決します。

非対面コミュニケーションの円滑化に加え、「コミュニケーションをデータ化」し、情報共有にも役立ちます。クラウド上へのファイル保存・ファイル共有が可能で、組織やチーム内の「業務効率化」や「チームワーク向上」を促進します。

プロジェクト管理ツール

プロジェクト管理ツールは「プロジェクトの進捗管理」や「日常業務のタスク管理」に役立つツールです。「Backlog」「Redmine」「Asana」などが挙げられます。複数人でプロジェクトを進める場合、プロジェクト管理ツールを使うことで進捗管理の効率化を実現します。

リモートワークでの作業が一般化し、弊害として「メンバーの業務状況」や「進捗状況」が見えづらい状況に。コロナ禍以前であれば「タスクがどこまで進んだか」一声掛ければ確認できたことも、リモートワーク環境では確認しづらくなりました。

プロジェクト管理ツールはメンバーの「進捗状況を可視化」し、進捗遅れなどの状況を一目で把握。「離れた場所で働くメンバー」を束ねるプロジェクト管理者にとって、無くてはならないツールです。

SFA(営業支援システム)

SFAは営業が商談を開始してから受注に至るまで「営業活動を一元管理」し、効率的に売上へ結び付けるためのツールです。「Salesforce Sales Cloud」、「Senses」「kintone」などが挙げられます。営業メンバーの行動」「商談の進捗状況」など、「営業プロセスを見える化」します。

営業の業務は「見積提出」や「顧客のフォロー」など、繰り返し業務や定型業務が数多く存在し、担当者の業務は多岐に渡ります。SFAを導入することで、定型業務や繰り返し業務の一部を自動化でき、業務効率が向上。効率化で生まれた時間を「顧客とのコミュニケーション」や「新規の営業活動」に充てることで、更なる売上アップが見込めます。

営業DXツールの選び方

営業DXツールも数多く存在するため、導入するにあたってどんなツールを、どのように選んだらいいか、難しいと思う方とおられると思います。ここでは、営業DXツールの選び方、検討方法を解説します。

営業DXツールの導入を検討する以上、「今のやり方では限界がある」という状況にあるはずで、「今のやり方を代替する」ものか、「今のやり方以上のことを実現する」ということがツールに求めるものとなります。

また、ツールの操作性の良し悪しや、ほかのツールと連携ができるか、さらに提供されるサポートサービスの質についても、ツールを導入するときにはよく検討したいところです。

そこで、次の6つの視点で、ツールに求めることを整理すると検討が精緻となります。

視点①：目的で選ぶ（演繹的観点）

　営業DXツールで、ひいては営業計画において、どんなことを実現したいか、から考える観点です。

視点②：課題で選ぶ（帰納的観点）

　営業計画を推進する上でのハードル、ボトルネックとなっている部分の解決・解消から考える観点です。

視点③：条件で選ぶ（採算性）

目的・課題に照らして良いツールが見つかっても、非常に高額だったり、運用に手間がかかりすぎるようでは相性が悪いと言えます。コストや工数との見合いは必須です。

また、操作方法や連携性、サービスの質の点でも、採算が取れるツールであるかどうか検討する必要があります。

視点④：操作方法で選ぶ（操作性）

ツールを導入しても使いこなせなければ導入する意味がないので、操作性は非常に大切です。また、詳細な情報を入力することになるため、入力しやすさも重要になります。

操作性が低いとかえって作業効率の低下を招きます。そのため、なるべく試しに利用ができるツールで操作性を確かめて、操作性が良かったものを採用すると間違いないでしょう。

視点⑤：連携で選ぶ（連携性）

すでに導入しているツールがあれば、そのツールと連携できるもののほうが良いでしょう。また、連携方法も確認し、容易に連携できるもののほうが導入できます。

視点⑥：保守体制で選ぶ（保守性）

ツールを利用していく中で、思いがけないトラブルに見舞われることもあるかもしれません。そのような時のためにサポート体制が手厚いツールを採用すると安心です。

料金の安さにつられてツールを採用してしまうと、サポートが手薄だったり、サポート時に高額の料金を取られてしまったりする可能性もあるので注意して選びましょう。

上記の6つの視点を掛け合わせて、自社のフェーズに合うツールを選定することが重要です。 検討するにあたって、比較表、マトリクス表などにまとめて評価していくのも方法です。

営業DXで売上を伸ばすなら「SFA」がおすすめ

営業DXで売上を伸ばすなら「SFA(営業支援システム)」の導入がおすすめです。SFAは「ウィズコロナ時代の営業活動」に欠かせないツールで、営業プロセス改革と業務効率化を実現します。SFAの目的別メリットと活用方法は以下です。

SFAツールの機能

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動を効率化するためのソフトウェアです。主に顧客管理、案件・商談管理、行動管理、売上予測・予実管理の機能があります。

顧客管理

企業が顧客の詳細なデータを収集・管理する機能です。その顧客情報を一元管理し、営業担当者がリアルタイムでアクセスできるため、顧客とのコミュニケーションやカスタマイズされたアプローチが容易になります。

案件・商談管理

営業した案件内容と商談内容を詳細に管理する機能です。この機能は、案件の進捗状況、責任者、予算、期限、競合他社情報などを詳細に記録するため、過去の商談内容を確認しながら営業が可能になります。

行動管理

営業部の営業行動や営業結果を数値化したり、管理したりする機能です。この機能は、営業部の目標設定を明確にするため、営業パフォーマンスの向上に貢献します。

売上予測・予実管理

売上予測・予実管理は、企業が将来の売上を見積もり、実績と比較しながらビジネス戦略を調整する機能があります。

過去のデータや市場動向を分析し、将来の売上を予測することで、最適な製品やサービスの提供が可能になります。また、予測と実績を継続的に比較することで、戦略の修正や改善を行います。

これにより、効果的な意思決定と企業の成長を支援し、収益の安定化や競争力の向上に貢献します。

SFAツール導入のメリット

SFAツールの導入には多くのメリットがあります。

行動管理や案件・商談管理の自動化により、営業活動の効率が向上します。また、顧客管理により、営業担当者はリアルタイムで顧客データにアクセスでき、より効果的なコミュニケーションやカスタマイズされたアプローチが可能になります。

売上予測・予実管理を通じて市場の動向を把握し、戦略的な意思決定を行うこともできます。

営業チームの強化やコスト削減、顧客満足度の向上など、SFAツールはビジネスの競争力向上と売上最大化に貢献する点がSFAツール導入のメリットです。

新規顧客開拓に役立てる

SFAに「新規開拓の成功事例」を蓄積していき、新規顧客開拓に役立てます。アポ獲得の方法や提案内容、商談開始から成約に至った経緯など「ノウハウ」や「詳細な過程」をSFAで共有。SFAのデータを有効活用し、新規顧客開拓の「成功に結び付ける有効パターン」を分析し導き出します。

予め有効な提案パターンを把握することで、「経験が浅い営業担当者」や「新規開拓が苦手な営業担当者」の成果向上につなげます。営業活動は「経験値による成果の差」が大きく、経験の浅い人が成果を出すのは容易ではありません。SFAで「一元化されたノウハウ」を共有することで、企業全体の営業力を高めていきます。

インサイドセールスで活用する

インサイドセールスは直接訪問せず、「電話」「Eメール」「Webサイト」などを駆使し、見込み客へ営業活動を行う手法です。顧客へ定期的なコンタクトを繰り返し、信頼関係を構築し「確度の高いリード獲得」を目的に活動します。

インサイドセールスが見込み顧客にヒアリングを行う際、SFAは欠かせません。過去案件の見積金額や、商談の取引規模、競合相手の存在、現在の検討フェーズなど、案件に関する情報を「SFAに一元管理」します。顧客からヒアリングで得た情報や、検討の進捗状況など、最新情報をSFAに更新していきます。

SFAを活用することで、営業部門全体へ情報共有が可能です。インサイドセールスが獲得したリードは「フィールドセールスの担当者」に引き継がれ、担当者は「確度の高いリード」と「詳細情報」を把握し、効果的に営業活動が行えます。

マネジメント業務を効率化する

SFAを利用することで、営業メンバーの活動を「見える化」し、マネジメント業務の効率化に役立てます。まず、SFAで「営業プロセス見える化」の指標となる「KPI設定」を行います。KPIとは「目標達成度合いを評価する」指標です。営業職の場合、「訪問件数」「提案件数」「顧客単価」「成約率」などが指標になります。

KPI設定により、営業担当者の「実施すべき行動」を明確にし、定期的にマネージャーが進捗を確認します。SFAを使うと、設定したKPIに対する「達成率」や「達成見込み」が一目で確認可能。SFA を駆使することで、マネジメント業務を効率化できます。

SFAを活用し「営業DX」を実現しよう

SFAを活用した「営業DX」は、既存の業務課題を解消し、新しいビジネスチャンスを創出する取り組みです。新規顧客の発掘やインサイドセールスの活用により、従来では得られなかったビジネス機会を生み出し、営業プロセス改革を推進します。

【こんな記事も読まれています】
・【会員限定動画】サプライウェブで実現するマスカスタマイゼーション時代の企業戦略
・製造業における購買・調達業務とは？課題の解決方法も紹介
・ビジネスや技術のトレンドに反応しながら進化を続けるCRMの事例を紹介