ファッション業界は、長年にわたって余剰在庫や大量廃棄などの課題を抱えています。社内外のシステムを組み合わせ、業務効率化や付加価値創出のための仕組みを積極的に導入してきたTSIホールディングスは、どのように業界特有の課題を解決しようとしているのでしょうか。
「ものづくりDXのプロが聞く」は、コアコンセプト・テクノロジー（CCT）CTOでKoto Online編集長の田口紀成氏が、製造業DXの最前線を各企業にインタビューするシリーズです。第7回目となる今回は、業界の中でも先駆けてEC化に着手し着実に収益力を強化してきた大手アパレル企業、TSIホールディングスのDX戦略について、同社のTIP推進担当部長の今泉純氏に伺いました。
2000年、NTTデータにて、新規事業開発や国内初のデジタルコンテンツ事業、ファッションEC事業プロジェクトを担当。2012年、TSIホールディングス入社、情報システム部長としてEC関連や情報システム全般の企画・立案・開発・保守運用に従事したのち、DX戦略部長（現TIP推進部長）に就任。ファッションエンターテインメント企業へ変革するために「ものづくり」と「販売」における事業構造改革を推進している。
2002年、明治大学大学院 理工学研究科修了後、株式会社インクス入社。2009年にコアコンセプト・テクノロジーの設立メンバーとして参画し、3D CAD/CAM/CAEシステム開発、IoT/AIプラットフォーム「Orizuru」の企画・開発などDXに関する幅広い開発業務を牽引。2015年に取締役CTOに就任後は、ものづくり系ITエンジニアとして先端システムの企画／開発に従事しながら、データでマーケティング＆営業活動する組織／環境構築を推進。
目次
全国782店舗、29のEC サイト運営の大手アパレル企業
田口氏（以下、敬称略） はじめに、御社のご紹介をお願いいたします。
今泉氏（以下、敬称略） TSIホールディングスは、2011年に東京スタイルとサンエー・インターナショナルが経営統合してスタートした会社です。当社の特徴は、保有ブランド数が54（2022年2月時点）と非常に多いことです。
売上高200億円規模のブランドから、小さいながらも厚い支持を受けているロングテールのブランドまで、幅広く展開しています。飲食店やコスメショップの運営も手掛けるほか、グループ会社が製造する洋服に付ける値札やブランドタグはユニクロなどのグローバルブランドにも採用され、日本でトップシェアを獲得しています。
田口 御社は、ほとんどのブランドを製造から手がけていると聞きました。
今泉 そうですね。SPA（製造小売業）と言って差し支えありません。この10年ほどはオムニチャネル戦略に注力しており、2023年2月時点で全国782店舗・29のECサイトを運営しています。ECの売上高は全体の31.0％を占めており、約半分は収益力の高い自社運営サイトです。
田口 ありがとうございます。続いて、今泉さんのプロフィールをご紹介いただけますか。
今泉 大学卒業後、広告代理店に10年勤務し、京セラグループに転職しました。当時は第二電電が創業したばかりで、私はレーザーディスク（レーザー光を用いる記録媒体）を使用したカラオケの伴奏データのデジタル化や通信カラオケへの転換、携帯の着信メロディの開発・ローンチを手掛けていました。
その後NTTデータに転職し、同社が注力していたブロードバンド事業に長く携わりました。コンテンツ配信を担当する部署で、海外の映画会社や国内テレビ局とのストリーミング実験を行ったり、日本中のアニメーション制作会社からテープを集めてデジタル化したりしました。当時はNTTデータの子会社を通じて、Appleの「iTunes」を動かすための音楽のデジタル化ファクトリーの設立も手がけました。
同時期に、サンエー・インターナショナル（当時）から洋服のEC販売を始めたいという依頼がありました。もちろん、ファッション通販サイトなどほとんどなかった時代です。「ネットで服が売れるのだろうか」と半信半疑ながらプロジェクトを立ち上げたことを覚えています。その流れの中で、システム開発とECを軸にした事業成長を目指すということで声をかけていただき、現在に至ります。
田口 ありがとうございます。御社のデジタル化の推進はECの立ち上げが起点だったのですね。先ほど29のECサイトがあるというお話でしたが、運営チームはどれくらいの規模なのでしょうか。
今泉 最初は情報システム部の15名ほどでしたが、現在は約200名のスタッフが従事しており、自社でシステムの運営から保守まですべて担っています。ECは、当然のことながら、売上高が一定の水準を超えると利益が出やすくなります。外部委託すると立ち上げ時のリスクは回避できるかもしれませんが、売り上げが伸びてきた時に利益が頭打ちになってしまいます。そのため、自社で投資を行い、自分たちでノウハウを積み上げていく方針をとっています。
田口 完全に内製化されているということですね。デジタル化に対する投資は年々増えているのでしょうか。
今泉 システムへの投資は増えていますが、実店舗の家賃に比べるとかなり安いと言えます。アパレル業界は利益を出しにくいといわれますが、ECそのものの営業利益率は非常に高く、今では当社の収益の要に成長しています。EC化率を伸長すれば、さらに収益体質を強化していけると考えています。
一方で、ECだけで売り上げを伸ばせるかといえばそうではありません。顧客へのリーチを増やし、ブランドの世界観を示すものとして、店舗も重要なタッチポイントです。収益が出にくい店舗運営を、ECで稼ぐことで補完しています。双方のバランスが重要なのです。
田口 消費者にも買い物に行きたいという欲求はありますし、アパレルは特にUX（ユーザー体験）が大切な領域だと感じます。ECの立ち上げには、どのような背景があったのでしょうか。
今泉 当社がECを始めた背景は、世の中の変化スピードに対応していくためです。これまでは「私たちがマーケットを作っている」という意識がありましたが、コミュニケーションのデジタル化によってお客様が情報にアクセスする速度が速くなり、行動のベースとなる意識や価値観の変化が格段に早くなりました。現在では、私たちがお客様を追いかける立場に逆転しています。この変化のスピードについていくためには、デジタル化は避けて通れません。このことは社内でも基本認識として持ってもらうよう、折に触れ伝える機会を作っています。
DXでファッションをエンターテインメントの域にまで高める
田口 変化のスピードに乗り遅れない体制づくりのために、この7、8年でさまざまなシステムを導入されてきたとお聞きしています。今泉さんが旗振り役となって導入された現システムについて、詳しくお聞かせください。
今泉 まず時系列でご説明しますと、2015年に基幹システムのオープン化を前提に、基幹・会計・店頭システムをすべてリプレースするビッグバン更改を行いました。この時、すでに「2025年の崖問題」は解消して取引先との受発注をすべてWebに切り替えたため、社内を飛び交っていた何千枚という伝票もゼロになりました。
2017年にはECに企業向けクラウド型Eコマースプラットフォーム「Salesforce Commerce Cloud」を導入し、オンラインセールのトラフィックの集中にも対応できるようになりました。この頃、モバイルネイティブアプリやAIなどのPoC（Proof of Concept：概念実証）を積極的に行い、アパレル製品向け３Dモデリングソフト「CLO（クロ）」も導入しています。
さらに、2019年には全社員にPCとモバイルを支給し、テレワークができる体制を整えました。基幹システムをオープン化していたことで、緊急事態宣言の初日からテレワークができていましたね。
田口 コロナ以前からテレワークを導入されていたのには、何かきっかけがあったのでしょうか。
今泉 以前からワークスタイル変革の取り組みも行っていましたが、大きなきっかけは2020年に開催される予定だったオリンピックです。東京都から会場周辺の企業へ、開催期間中の出勤を可能な限り控えるよう要請があったことで、ワークスタイルについてより考える必要がありました。今後は、ダイバーシティや女性管理職の登用の後押しにもなると考えています。
そして2020年に中期経営計画の策定を開始し、商品やサービスをエンターテインメントにまで昇華させようという方針を打ち出しました。この目標に向けて、「アジャイル・ワンテーブル」なものづくりを実現するべく、さらなるデジタル化とDXを進めています。
田口 アジャイル・ワンテーブルというキーワードについて、ご説明をお願いします。
今泉 アジャイル・ワンテーブルは、ローカル環境でのExcel作業やアナログの情報伝達を廃して、企画・デザイン・製造などあらゆる工程をデータで可視化し、誰もがアクセスできるようにすることで、社内5,000人の「集団の知」を総動員して付加価値の高い商品を作り上げていこうという開発手法です。
ファッションをエンターテインメントの域にまで高めるには、洋服だけでなく顧客体験もデザインしなければなりません。しかしそれには、業界内の知恵だけでは限界があります。そこで今後さらに重要になってくるのが、異分野の才能を呼び込んだコラボレーションです。
例えば、2023年6月にルイ・ヴィトンが世界的アーティストのファレル・ウィリアムスをメンズクリエイティブ・ディレクターに迎え、コレクション（新しい商品ラインナップ）を発表しました。そのランウェイの動画再生が10億回を超えたことが話題になりましたが、こうしたファッションの専門家ではないスペシャリストがクリエイションに合流するためにも、デジタル化はもはや必須なのです。
田口 確かにパタンナー（デザイン画から型紙を作る専門職）が作った型紙を見ただけでは、知識がない人は何も判断できませんが、3Dでデザインを見ることができれば、異分野のクリエイターも提案を上げることができます。デジタル化がコラボレーションのカギになるということですね。
今泉 外部クリエイターだけでなく、製造を開始する前に一部のお客様に公開し、評価をいただくこともできます。売り上げ100億円規模のブランドは10億〜20億円単位の原価がかかりますから、お客様の反応を見ながら商品開発が進められれば、投資リスクをコントロールできます。そうしたことを見越して、基幹システムそのものもオープン化することを前提に構築したのです。
田口 外部との連携を前提に、基幹システムを設計する事業会社は非常に稀だと思います。なぜそのような発想にたどり着くことができたのでしょうか。
今泉 外部と連携できるシステムを設計した理由は、EC販売と海外取引を伸長していくことを前提にしたためです。社内はもちろん、社外との接続が自在にできる連携基盤を持ったシステムにするべきだと、最初の段階から考えていました。実は当社の基幹システムはパッケージを使っておらず、Javaを用いてスクラッチで作っています。コーディングはベンダーに依頼していますが、プロダクトオーナーは情報システム部です。
田口 ECで早くからSalesforceを導入されていたとのことなので、すべてSalesforceで構築されているのかと想像していました。なぜそのような作り方をされたのでしょうか。
今泉 クラウドシステムのパッケージをカスタマイズしてブラックボックス化してしまうより、しっかりとドキュメントを残し、Javaで修正ができるように作った方がいいと考えたのです。マスターデータは、粒度が非常に細かいものを基幹側で持っています。
この社外向けの連携基盤が当社システムの最大の特徴なのですが、外部ECと基幹システムをつなげることで、例えば「ささげ（商品画像や説明文を作る業務）」での成果物を基幹システムに入力すると、外部ECへ即座に情報を反映することができます。
店頭で欠品していても、その場で決済していただくと当日中にECの物流倉庫から商品が発送されるためチャンスロスを防ぐことができますし、ポイントシステムを使ったCRM（顧客管理システム）と連携しているので、店頭とECのどちらで購入してもポイントが付与されるなど、お客様にも喜ばれるサービスが実現しました。
さらに、店舗システムからは売り上げに加えて売価と製造原価が送られてくるため、粗利がどれだけ出ているかもすぐに分かります。取引先とのやり取りもすべてWeb上で行っているので、洋服が完成したら基幹システムから伝票データを出して物流センターに送っていただければ、検品が終了すると同時に自動支払いが完了します。すると当社の会計データにも原価として反映されるため、月中納品でも月間の粗利が見えるわけです。
田口 なるほど、これは画期的なシステムです。ビジネスモデルや商品カテゴリーごとに粗利率の良し悪しが見えるのであれば、その組み替えによって利益体質の強化も目指せますね。
今泉 その通りです。莫大なデータ量ではありますが、場所×SKU（受発注・在庫管理の最小単位）の全データを保持しているので、利益を生み出しているのがどの商品か、またどの層のお客様が購入しているのかも見えます。
田口 今後の営業利益に対して、非常に大きなポテンシャルを感じます。
今泉 そうですね。しかし、システムの自動化でできることには限界があります。システムの活用については事業部ごとに方針を設けているため、活用の度合いにもばらつきがあります。今後の課題は従業員自身がデータを読み解き、次のアクションにつなげられるようになることです。また、マネジメントの高度化を目指した人材育成にも取り組むべきだと考えています。
付加価値の創出につなげるシステム導入
田口 システムの全体像の中に、自動車産業や電機産業で多く活用されているPLM（製品ライフサイクル管理）が組み込まれていることに意外性を感じました。御社ではどのように活用されているのでしょうか。
今泉 PLMは、アジャイル・ワンテーブルを実現するために大きな役割を果たすものと考えており、今まさにいくつかのパッケージを試しているところです。お客様の後を追うにはスピードが重要ですが、これまでのようにExcelで企画を立て、ウォーターフォールで流していくやり方では時間がかかり過ぎてしまいます。
そこで、PLMの活用で情報を一元管理し、企画が動き始めた時点で、生産や販売、物流、ECなどの全担当者がその情報を共有できる体制を構築します。上流工程の進捗状況が把握できれば早めに手を打つべきことが分かり、意思決定のスピードが速くなります。進捗に違和感があれば、意見を挙げてもらうこともできます。異なる視点を持った人材の知見を集めて活かしていくことで、生産リードタイムを20％短縮できると考えています。当社役員たちもこの仕組みを切望しており、トップダウンで進めていくつもりです。
田口 世の中の変化スピードに対応するための導入ということですね。次に、３DツールのCLOについても、活用状況をお聞かせください。
今泉 CLOはこの5年ほどで活用を進めており、CLOで開発を行うブランドも出てきています。衣装に重力が適用できるため、アバターに着せれば非常にリアルな着用感が再現できます。3Dでの開発は実サンプルを作る必要がないため、資源や時間のロスを減らすことができ、「丈をあと数センチ詰めたい」というデザイナーの細かなこだわりも簡単に反映できます。また、ゲームなどの開発エンジンである「Unreal Engine」と親和性が高いので、将来はデジタルマーケットにおけるファッションビジネスも可能になります。
この他にもCLOを活用して、お客様と協働した例もあります。当社ブランド「JILL by JILL STUART（ジル バイ ジル スチュアート）のインスタライブ中に、CLOを使ってトートバッグのデザインを発表し、視聴者のリクエストに応じて本体やパイピング（ほつれを防ぐための装飾）の色を変えるなどして、実売の商品を設計しました。ライブは大きな盛り上がりを見せ、トートバッグは2週間で1000個超を売り上げたヒット商品になっています。
田口 インタラクティブな商品づくりでエンターテインメントを創出し、多くの人に支持される確実に売れる商品を生み出したということですね。ファンの創出に非常に有効な開発手段だと感じます。
今泉 おっしゃる通り、買い手の意見が反映された商品ということでブランドへのロイヤルティも高まります。また、CLOは当社がアリババクラウド（中国のクラウドサービス）やJP GAMES（ゲーム開発スタジオ）と始めたメタバースの共同事業にも連携しています。
ユーザーが自分のアバターを持ち、仮想空間上のコミュニティで楽しんでいただくことを想定していますが、メタバース上なら洋服を購入する前に自分のアバターに試着させることができるため、買った後に後悔することもありません。
リアルだと洋服の購入に関してはどうしても保守的にならざるを得ませんが、メタバースなら気軽にファッションの幅を広げることができます。この分野には、非常に大きな可能性を感じています。
ESGプロジェクトを通じて「脱アパレルオンリー企業」
田口 アパレル業界といえば、環境配慮への対策も大きな課題かと思います。ESG（環境、社会、企業統治）の取り組みについてもお聞きできますか。
今泉 はい。UNCTAD（国連貿易開発会議）によると、アパレルは世界第2位の環境汚染産業とみなされており、売り上げが上がればCO2排出量も増える仕組みになっています。当社もいち早く大量生産・大量廃棄から脱却するべきですし、それが社会に対する責任だと感じています。そのためにも、現行システムや3Dを徹底的に活用し、お客様のニーズにあった的中率の高い製品づくりをしていくべきだと考えています。
田口 CO2排出量の把握についてはどのように進めていきますか。
今泉 今後、CO2排出量のデータは財務データと同じくらい重要になると受け止めています。Scope1〜3（温室効果ガス排出源の分類）を含めたサプライチェーン全体のCO2排出量を可視化すべく、現行システムでデータ収集・集計のためのシステム導入の検討を進めていますが、次期システムの構築にも要求される仕様となることは間違いないでしょう。
田口 生産性を向上させる一方で、製品の回収や再生というアプローチもありそうですね。
今泉 社内でそうした議論も出ています。新しく製品を作るばかりでなく、リメイクやリサイクルで洋服のライフサイクルを伸ばさなければ、CO2排出量が減ることはないでしょう。そうなると売り上げの立て方や原価の考え方など、これまでのビジネスモデルとは異なる点が多く出てくるため、システムにもさらなる柔軟性が求められると感じています。
田口 クリアしなければならないハードルも多そうですが、御社の場合は垂直統合のメリットを生かせる新規ビジネスとなりそうです。今後の展開についてもお聞かせください。
今泉 まずは2025年までの中期経営計画で国内マーケットを再生させ、収益体質を確立してから次期中計で海外展開を推進していきたいと考えています。特に、経済発展がめざましいインドは魅力的な巨大マーケットです。現在の円安や、国内のインフレが他国よりも緩やかな状況を見ると、国内で製造して海外で販売するという可能性もあるのではと感じています。
また、デジタル活用によるファッションエンターテインメントの実現に向けての動きも加速させていきます。細かなところになりますが、2023年6月〜7月にかけて、ストリート系ブランドの「ハフ（HUF）」でNFTを実験的に配布しました。資産価値を持たせるわけではなく、ファンの方々に向けた限定イベントのチケットとして発行したものです。
リアルとデジタルのシナジーでエンターテインメントを創出し、「脱アパレルオンリー企業」となるべく、さらにDXを推進していきたいと考えています。
田口 本日は貴重なお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。
【関連リンク】
株式会社TSIホールディングス https://www.tsi-holdings.com/
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